Säljsamtal som alla personliga kontakter kan snabbt gå åt båda håll.
Även din bäst upplagda plan för samtalet kan hamna ur spår efter att konversationen med en ny potentiell kund börjar. Fram och tillbaka i samtalet leder ofta att du hamnar på oväntade ställen och människors oförutsägbara reaktioner (på båda sidor) kan få även dina bästa scenarier att tappa riktningen.
Toppförsäljare förstår detta, och det är därför de, snarare än att följa säljmanus, använder ett säljramverk för sina samtal. Ramarna styr samtalet samtidigt som det låter samtalet utvecklas i naturliga takt.
Säljsamtalets ”hemligheter” har såklart blivit mainstream med explosionen av försäljningsinnehåll under de senaste åren, förblir andra svårfångade och används endast av dem som har gjort det till en punkt att utforska sin roll i de viktigaste en del av försäljningsprocessen. Här är de sex hemliga saker som högpresterande gör på sina säljsamtal:
1. Avstå från ditt ego
Detta är en av de svåraste sakerna att göra eftersom vi alla till viss del drivs av vår stolthet.
De bästa säljarna förstår dock att ”ditt ego är inte din vän” och kan faktiskt komma i vägen för att stänga affärer. Det tenderar att hända när ett prospekt utmanar oss, våra instinkter och driver oss till att bli defensiva och försöka vinna argument snarare än att vinna affären.
De bästa säljarna lägger dock allt det åt sidan och förblir laserfokuserade på huvudmålet, som är att hålla utsikterna för att vinna affären på sin sida.
2. Ställ frågor som en nyfiken observatör
De flesta säljare förstår att det bästa sättet att lära sig om kunders speciella behov är att ställa frågor för att få en road-map till det bästa sättet att avsluta affären. Men toppsäljare tar det ett steg längre och snarare än att hålla sig till ett säljmanus ställer de frågor som en nyfiken, passiv betraktare.
Naturligtvis finns det många nyanser i detta. Men vem som helst med viss emotionell intelligens förstår skillnaden mellan ”checklist-frågor” och nyfikna, mänskliga frågor, så när det är möjligt, försök fokusera på det senare.
3. Förklara alla steg på vägen
Detta är något som de flesta säljare undviker att göra eftersom de känner att de kan uppfattas som alltför överdrivet dikterande eller nedlåtande. Men toppsäljare tycker att det är bättre att hålla en potentiell kund informerad under hela processen, och att det är ett bra sätt att bygga förtroende och kommunikation att hjälpa den potentiella kunden att förstå vad som händer, när det händer – två viktiga komponenter för en bra affärsrelation.
Att förklara varje steg på vägen är ganska enkelt: ha en punktlista för varje möte och låt potentiella kunder veta vad du ska göra innan du gör det. Se bara till att du får deras bekräftelse och att du erbjuder dig att ta itu med eventuella frågor eller funderingar längs vägen. Du kommer upptäcka att de flesta potentiella kunder kommer vara mycket mottagliga för ovanstående.
4. Fokusera på insikter, inte fakta
När vi pratar med en potentiell kund vill vi se till att vi förstår deras situation, deras problem och deras behov. Men det är skillnad mellan att höra fakta och förstå insikter. Fakta är lätt, insikter är nua. Du kan gräva fram fakta efter samtalet genom att lyssna på inspelningen av samtalet igen (du spelar väl in dina säljsamtal?), men insikter kräver aktivt lyssnande och följdfrågor.
Till exempel kan fakta vara att ett prospekts företag har sett sin försäljning vara oförändrad de senaste tre åren. En insikt skulle dock vara anledningen till att detta har hänt, och kanske ännu viktigare, varför detta är ett problem och hur de tänker lösa det. Fokusera på insikterna och oroa dig inte så mycket för fakta – notera dem, naturligtvis, men håll konversationen fokuserad på att avslöja resten av historien.
5. Värdera din egen tid
Detta kommer allmänt med lite erfarenhet och självförtroende. Men att värdera din egen tid är en av de saker som skiljer självsäkra, professionella säljare från en som fortfarande är osäker på hans eller hennes värde och om deras ansträngningar ska respekteras eller inte.
Om ett prospekt gör det klart att de inte är intresserade av att prata med, vare sig det är genom ord eller handlingar, är det osannolikt att en självsäker professionell säljare ber prospekten att ompröva, och kommer istället att fokusera sina ansträngningar på att leta efter nya affärer eller arbeta med någon som värdesätter er tid. Detta kommer från en plats av självförtroende och tro på sina egna förmågor snarare än från en plats av rädsla.
6. Fråga alltid om nästa steg
Du kommer bli förvånad över hur många säljare som har en utmärkt konversation med sina potentiella kunder, bygger relation, ställer frågor och upptäcker behov, bara för att avsluta samtalet utan att några konkreta nästa steg planerats. Toppsäljare gör aldrig detta, vilket gör att målet för varje enskilt samtal är att gå därifrån med ett tydligt nästa steg. Om du kan införliva detta tankesätt i din försäljningsprocess kommer det att göra en enorm skillnad, eftersom du aldrig kommer gå därifrån och känna dig förvirrad, osäker eller utan en plan för hur du ska gå vidare. Andra sidan av ekvationen är att även prospektet kommer att veta var de står, och tydlighet är alltid en bra sak i personliga relationer såväl som affärsmässiga.
Så fråga alltid efter nästa steg medan du fortfarande är i samtalet, annars kommer du att lämna dig själv öppen för tvetydighet och osäkerhet och det är nästan dödsstöten för alla potentiella affärer.
Deeals är Säljbolaget i Stockholm specialiserade på kvalificerad B2B försäljning. www.deeals.se
